3月28日，微創(chuàng)外科龍頭企業(yè)康基醫(yī)療發(fā)布了最新的財報。

數(shù)據(jù)顯示，在2022年行業(yè)整體受到疫情影響手術(shù)量減少的背景下，康基醫(yī)療逆勢增長，實現(xiàn)總收入7.9億元，同比增長13.9%，其中國內(nèi)銷售同比增長11.4%，外貿(mào)收入同比增長46.9%。歸母凈利潤人民幣4.8億，同比增長4.8%。上市三年，康基醫(yī)療交出了一份穩(wěn)健增長的財務(wù)成績單。

康基醫(yī)療作為國內(nèi)微創(chuàng)外科龍頭，這份財報中有諸多亮點，國內(nèi)微創(chuàng)外科行業(yè)發(fā)展趨勢也可以在財報中找到答案。

財報不可錯過的亮點包括：康基醫(yī)療海外市場的高速增長，康基醫(yī)療外貿(mào)收入同比增長46.9%；康基醫(yī)療化集采為機(jī)會，明星產(chǎn)品一次性耗材市場份額再度擴(kuò)大；新產(chǎn)品密集獲批，同時實現(xiàn)了高速增長，完成對手術(shù)機(jī)器人平臺布局。

尤其亮眼的是，上市三年來，康基的市場份額不斷擴(kuò)大，已經(jīng)完成從國產(chǎn)破局者到微創(chuàng)外科領(lǐng)域前三引領(lǐng)者的轉(zhuǎn)變。

康基醫(yī)療成立于2004年，19歲的康基正處于快速成長階段?？祷t(yī)療能從國產(chǎn)破局者到龍頭，并且逆勢增長，其背后經(jīng)營秘訣何在？翻閱康基醫(yī)療近兩年年報可以發(fā)現(xiàn)，康基的經(jīng)營秘訣和其戰(zhàn)略升級相關(guān)。

當(dāng)下，微創(chuàng)外科行業(yè)朝著智能化、數(shù)字化方向升級，疊加帶量采購、國產(chǎn)替代產(chǎn)業(yè)整合趨勢，微創(chuàng)外科行業(yè)迎來發(fā)展拐點。國內(nèi)企業(yè)要想實現(xiàn)發(fā)展進(jìn)一步躍遷，需要長遠(yuǎn)清晰戰(zhàn)略的指引。作為國產(chǎn)龍頭，康基醫(yī)療進(jìn)行了什么樣的戰(zhàn)略升級？給國內(nèi)企業(yè)帶來哪些啟示？動脈網(wǎng)采訪了康基醫(yī)療多位高管。

 產(chǎn)品組合+目標(biāo)市場戰(zhàn)略升級，邁向全球化一流企業(yè)

回望康基醫(yī)療戰(zhàn)略升級的決策背景，過去，康基醫(yī)療聚焦于國內(nèi)市場，開發(fā)出一次性手術(shù)器械、一次性植入耗材兩大明星產(chǎn)品，打破進(jìn)口壟斷，成為垂直細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。

2020年，康基醫(yī)療作為國內(nèi)“微創(chuàng)外科第一股”在港交所上市，創(chuàng)造了國產(chǎn)微創(chuàng)外科領(lǐng)域的歷史性時刻?？祷t(yī)療內(nèi)部感受到上市后帶來的新的使命感，決定進(jìn)行戰(zhàn)略升級，旨在成為一家全球一流的醫(yī)療器械企業(yè)。

從垂直賽道冠軍到全球一流醫(yī)療器械企業(yè)，實現(xiàn)這一躍遷需要分階段進(jìn)行。

康基醫(yī)療把現(xiàn)階段的戰(zhàn)略分為兩大方向：一是在產(chǎn)品品類上進(jìn)行升級，為臨床提供“設(shè)備+器械+耗材”手術(shù)解決方案；另一方向是在全球市場進(jìn)行深度布局。

康基醫(yī)療選擇進(jìn)行戰(zhàn)略升級，內(nèi)部動力來源于上市后企業(yè)身處的新高度，外部動力則源于康基醫(yī)療對于國內(nèi)外市場氣候變化的敏銳感知。

康基醫(yī)療執(zhí)行董事兼副總經(jīng)理尹自鑫表示，康基醫(yī)療和微創(chuàng)外科領(lǐng)域醫(yī)生保持著密切的聯(lián)系。在過去，臨床醫(yī)生對于國產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度相對不高，基于此，康基醫(yī)療并沒有盲目擴(kuò)大產(chǎn)品線。

而近年來，康基醫(yī)療感受到市場風(fēng)向開始變化。

 一是國內(nèi)外臨床醫(yī)生對于國產(chǎn)品牌認(rèn)可度的提升。過去，國內(nèi)的醫(yī)生更信任外資品牌，例如超聲刀、吻合器等產(chǎn)品，醫(yī)生出于安全性考慮往往不敢嘗試國產(chǎn)品牌。在海外，很長一段時間內(nèi)，“made in China”往往被認(rèn)為質(zhì)量不過硬。但隨著國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈實力的提升，國內(nèi)外醫(yī)生對于國產(chǎn)產(chǎn)品的偏見逐漸被化解，信任開始提升。

二是在政策端，政策鼓勵設(shè)備的國產(chǎn)替代加速了國產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近年來國家不斷出臺政策鼓勵和支持采購國產(chǎn)設(shè)備，政策為國產(chǎn)設(shè)備提供了一個更加有利的競爭環(huán)境。以內(nèi)窺鏡為例，國產(chǎn)替代趨勢疊加院內(nèi)高清產(chǎn)品向4K產(chǎn)品升級趨勢為國產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入帶來機(jī)遇。

在微創(chuàng)外科領(lǐng)域深耕十幾年，康基醫(yī)療也已經(jīng)逐步建立起一定的品牌認(rèn)知，于是康基決定順勢而為進(jìn)行戰(zhàn)略升級，聚焦于微創(chuàng)外科手術(shù)場景，對產(chǎn)品線進(jìn)行升級，對目標(biāo)市場重新精準(zhǔn)定位，旨在為醫(yī)生提供一站式解決方案。

  醫(yī)工結(jié)合驅(qū)動，研發(fā)賦能高效增長

如果將康基醫(yī)療升級產(chǎn)品和全球化戰(zhàn)略看作未來增長前進(jìn)的兩大車輪，而車輪的驅(qū)動離不開研發(fā)賦能。

國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)從跟隨式創(chuàng)新起步，曾缺乏系統(tǒng)性原始創(chuàng)新能力。在國產(chǎn)替代新的時期，行業(yè)對于國內(nèi)醫(yī)療器械龍頭提出了新的要求：從跟隨式創(chuàng)新到自主創(chuàng)新，從單一市場開發(fā)能力到全球資源整合能力。

康基醫(yī)療很早就預(yù)判到這一趨勢，根據(jù)財報數(shù)據(jù)，2022年，康基醫(yī)療研發(fā)投入6601萬元，較2021年增長83%。2022年康基醫(yī)療獲得11個國產(chǎn)新產(chǎn)品注冊證，13個海外產(chǎn)品注冊證，及1個浙江省創(chuàng)新產(chǎn)品。

康基醫(yī)療沒有選擇跟風(fēng)式創(chuàng)新，而是以醫(yī)工結(jié)合為突破點，積蓄研發(fā)實力。

醫(yī)工結(jié)合自康基成立以來就是刻在骨子里的研發(fā)基因。在康基，剛?cè)胄械难邪l(fā)人員與工程師需要通過與醫(yī)生的大量溝通交流，輔以專門的訓(xùn)練，使得醫(yī)生的語言與需求能夠被轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計。

正是源于這種刻在骨子里的研發(fā)基因，諸多成功的醫(yī)工結(jié)合案例在康基應(yīng)運而生。

以康基醫(yī)療的明星產(chǎn)品高分子結(jié)扎夾為例?？祷t(yī)療研發(fā)負(fù)責(zé)人岳計強(qiáng)還原了這一產(chǎn)品的研發(fā)優(yōu)化過程：“我們和醫(yī)生交流時發(fā)現(xiàn)，高分子結(jié)扎夾在施夾過程中容易脫落。通過對大量施夾過程的觀察和分析及與臨床醫(yī)生反復(fù)測試后，我們完成了對施夾器的創(chuàng)新性調(diào)整，提高了結(jié)扎夾在施夾器前端的牢固度和穩(wěn)定性，大大提升了臨床使用效果?！?nbsp;

國內(nèi)企業(yè)從模仿式創(chuàng)新走向原創(chuàng)式創(chuàng)新過程中，考驗的不僅僅是單一產(chǎn)品的競爭力，而是整體研發(fā)體系。目前，康基醫(yī)療深耕普外、婦科、泌尿、胸外四大科室，已經(jīng)建起“設(shè)備+器械+耗材+手術(shù)機(jī)器人”的研發(fā)體系，從而能夠提供微創(chuàng)手術(shù)一體化解決方案。

在設(shè)備領(lǐng)域，過去康基醫(yī)療產(chǎn)品布局較少，戰(zhàn)略升級后康基醫(yī)療已經(jīng)初步完成對影像系統(tǒng)、能量手術(shù)平臺的研發(fā)布局。

目前，康基醫(yī)療在影像領(lǐng)域已擁有康基醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)家族，包括全高清醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)、4K醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)、4K醫(yī)用內(nèi)窺鏡熒光攝像系統(tǒng)等，同時擁有3D攝像系統(tǒng)、一次性電子內(nèi)窺鏡系列管線產(chǎn)品。

在能量平臺細(xì)分領(lǐng)域，康基醫(yī)療已推出超聲刀產(chǎn)品，未來將持續(xù)布局等離子刀、高頻超聲集成系統(tǒng)等產(chǎn)品。

近幾年康基迎來研發(fā)收獲期，過去三年，共取得了三類產(chǎn)品注冊證3個，二類產(chǎn)品注冊證23個。

重要產(chǎn)品密集獲批背后是康基積蓄的研發(fā)實力的釋放。在研發(fā)布局上康基醫(yī)療以5-10年為周期進(jìn)行長遠(yuǎn)研發(fā)規(guī)劃，以能量平臺產(chǎn)品為例，康基醫(yī)療早在2015年就開始布局相關(guān)技術(shù)。

醫(yī)療器械創(chuàng)新也包括外延式創(chuàng)新，通過整合全球資源增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，康基醫(yī)療將這一策略應(yīng)用到離大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化較遠(yuǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品中，通過投資、收購方式布局。

在手術(shù)機(jī)器人領(lǐng)域，康基投資收購唯精醫(yī)療35%的股權(quán)，唯精醫(yī)療第一代產(chǎn)品已經(jīng)完成泌尿科臨床試驗，第二代四臂手術(shù)機(jī)器人已提交型檢，單孔手術(shù)機(jī)器人在設(shè)計階段。

康基醫(yī)療自主研發(fā)的外科機(jī)械臂腹腔鏡手術(shù)器械已通過浙江省創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審批，為傳統(tǒng)的腹腔鏡手術(shù)器械進(jìn)行多維度空間操作提供了一條創(chuàng)新之路。

基于高效一體化研發(fā)平臺和醫(yī)工結(jié)合基因，康基已關(guān)注到微創(chuàng)外科領(lǐng)域諸多國產(chǎn)空白和全球領(lǐng)先的產(chǎn)品并進(jìn)行布局，將持續(xù)發(fā)力微創(chuàng)外科領(lǐng)域產(chǎn)品。

   借助供應(yīng)鏈優(yōu)勢，揚帆出海正當(dāng)時

除了產(chǎn)品線升級，康基醫(yī)療戰(zhàn)略升級的另一大要點是加大出海力度?？祷t(yī)療決定加大對全球化的投入時機(jī)，正值全球受到疫情影響，出海市場充滿不確定性，選擇加注全球市場也需要更大勇氣。

但康基醫(yī)療堅信，出海是成為全球性醫(yī)療器械企業(yè)的必由之路，海外市場對于全球性醫(yī)療器械企業(yè)有著重要戰(zhàn)略意義。

康基醫(yī)療國際營銷負(fù)責(zé)人程達(dá)表示：“從全球最大的外科器械企業(yè)營收來看，中國市場往往只占到全球銷售總額的10%，微創(chuàng)外科手術(shù)器械領(lǐng)域更大市場是在海外。我們必須要更主動地、更積極地，更有針對性地布局海外市場?！?/span>

根據(jù)2022年財報，康基醫(yī)療現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為人民幣28.18億元，穩(wěn)健的現(xiàn)金流給康基醫(yī)療從長期主義視角進(jìn)行投入的底氣。即使過去幾年有諸多挑戰(zhàn)，康基醫(yī)療仍然選擇加大投入。

康基醫(yī)療加大海外市場投入分為兩方面：一方面是加大海外市場注冊；另一方面是加大自主品牌輸出。

海外市場注冊證是進(jìn)入海外市場的敲門磚。2022年康基13個產(chǎn)品在海外獲得注冊證，這些注冊證覆蓋了歐洲、中東、亞太等核心市場。

在加大注冊投入的同時，康基醫(yī)療也在逐漸加大自主品牌的輸出，增加產(chǎn)品附加值。過去，國內(nèi)企業(yè)微創(chuàng)外科產(chǎn)品出海以OEM為主，自主品牌較少，國產(chǎn)品牌在全球市場并沒有建立起品牌認(rèn)可度?？祷t(yī)療之前對于海外市場的布局同樣以O(shè)EM為主，康基醫(yī)療正在逐步調(diào)整布局。

從代工到自主品牌，康基醫(yī)療看到中國品牌產(chǎn)品的性能和質(zhì)量已經(jīng)獲得許多認(rèn)可，在性能上和一線大牌差距已經(jīng)很小。同時，中國企業(yè)還有無可比擬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，中國廠家的成本更低，原材料備貨和庫存更加充足，供應(yīng)鏈反應(yīng)韌性更強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)更快交付。

這兩點讓康基相信，推出自主品牌這條路的可行性，自主國產(chǎn)品牌有機(jī)會在海外獲得更大的市場份額。

  核心產(chǎn)品持續(xù)放量，新品增速亮眼

戰(zhàn)略升級兩年以來，康基醫(yī)療戰(zhàn)略升級已經(jīng)得到了商業(yè)驗證。

康基醫(yī)療超聲刀2022年收入1815萬元，同比增長54.2%；4K醫(yī)用內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)，收入2056萬元，同比增長233.4%。

新的戰(zhàn)略升級方向也經(jīng)受住了外部不確定性的考驗。

在2020年后，醫(yī)保局推行高值耗材帶量采購，在帶量采購常態(tài)化下，康基醫(yī)療升級后的產(chǎn)品線和目標(biāo)市場組合具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。

在全新升級戰(zhàn)略支撐下，當(dāng)諸多品牌等待觀望市場的時候，康基醫(yī)療選擇主動出擊，靈活調(diào)整，從行業(yè)變革中尋找機(jī)會。

尹自鑫透露了康基對于集采的策略，他表示：“醫(yī)療器械集采不同于藥品集采，醫(yī)療器械的銷售是有地域性的，醫(yī)生也有偏好的品牌。從現(xiàn)有規(guī)則來看，集采分組方式分為大量組和小量組，降低了競爭的激烈程度，讓降價趨于理性和溫和，讓供應(yīng)能力更強(qiáng)的企業(yè)獲得更大的市場份額。

集采后也讓行業(yè)競爭趨于理性，一些想進(jìn)入新領(lǐng)域的廠家會因為集采望而卻步；對于頭部企業(yè)來說，集采則是降低了進(jìn)院的門檻。行業(yè)的頭部企業(yè)在集采的背景之下，市場份額和市場地位有望進(jìn)一步穩(wěn)固提升。所以我們更多從機(jī)會的角度去看待集采?？祷苍诟鶕?jù)集采靈活調(diào)整商業(yè)模式。”

目前，康基醫(yī)療在多次省級集采中中標(biāo)重要產(chǎn)品，市場份額在集采后有所提升。

當(dāng)下，隨著老齡化趨勢和微創(chuàng)外科滲透率不斷提升，國內(nèi)微創(chuàng)外科領(lǐng)域手術(shù)量還將持續(xù)提升，市場也將不斷擴(kuò)容。康基醫(yī)療是國內(nèi)微創(chuàng)外科領(lǐng)域第一批參與者，歷經(jīng)19年成長為國產(chǎn)龍頭。

康基醫(yī)療的發(fā)展為行業(yè)帶來什么樣的啟示，從康基戰(zhàn)略升級和落地情況中可以看出，始終立于潮頭的秘訣在于長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃和持續(xù)投入的決心，長遠(yuǎn)規(guī)劃讓康基醫(yī)療看到更遠(yuǎn)更大的視野，而堅定的投入決心是實現(xiàn)更大愿景的路徑。